Oggi come oggi al centro del processo di acquisto, e di conseguenza delle strategie di vendita da adottare, non si colloca più il prodotto in sè, bensì il consumatore stesso.
Negli ultimi dieci anni abbiamo assistito ad un cambiamento importante, per non dire epocale, del mercato, determinato fondamentalmente dall’avvento del web. Ed anche il consumatore, ed il suo ruolo attivo su tale mercato, è di conseguenza cambiato.
Fino a una decina di anni fa il cliente si recava direttamente in negozio per effettuare i suoi acquisti, non essendoci ovviamente altre modalità all’infuori di questa. Oggi invece gran parte dei consumatori prima di portare a termine il loro acquisto si documentano a dovere, in maniera immediata e veloce, attraverso il web, che fornisce una gran quantità di informazioni utili.
E’ evidente, a questo punto, come anche l’azienda sia chiamata ad evolversi in tal senso, è necessario seguire il flusso di questo cambiamento, se si vuole restare competitivi e vincenti sul mercato. Non è più possibile, al giorno d’oggi, ignorare la rivoluzione apportata dal web, sia a livello di mercato che dei consumatori, e si rende necessario un adeguamento ad essa, anche da parte dell’azienda stessa.
In particolare, se ne dovrà tenere conto soprattutto a livello dei cosiddetti “nativi digitali”, ovvero la fascia di consumatori sotto i 30 anni di età, la quale è cresciuta sostanzialmente nell’era digitale, e di questo elemento digitale fa largamente uso anche in vista degli acquisti che andrà poi ad effettuare.
L’altra fascia di riferimento invece, quella dei “nati analogici”, cioè sopra i 30 anni di età, considera ancora normale recarsi direttamente in negozio e lì fare tutte le valutazioni del caso, ma anche presso questa tipologia di clienti, naturalmente, si sta facendo sempre più largo l’utilizzo della rete a scopo di consulto previo.
Il gran cambiamento che si richiede all’azienda per restare, come si è detto, competitiva e al passo coi tempi, di fronte a questo nuovo scenario, prevede quindi la sua entrata in campo in quella stessa rete che tanta importanza riveste nel processo di acquisto al giorno d’oggi.
Si dovranno innanzitutto effettuare delle valutazioni precise, al fine di individuare il target di riferimento, a cui questo nuovo tipo di comunicazione intenderà rivolgersi. In secondo luogo, si dovrà indirizzarsi, in maniera precisa e mirata, a tale target, servendosi naturalmente di tutti gli strumenti del caso.
Si tratta quindi di definire la tipologia di consumatore che interessa, quali sono le sue abitudini di acquisto, i suoi interessi, le sue propensioni. E a quel punto, utilizzare il giusto “tone of voice”, il tono di voce, per rivolgersi a questi potenziali clienti, ovvero adottare i mezzi giusti, e i linguaggi giusti.
Una volta individuato il target di riferimento sarà allora ampiamente possibile come prima cosa “intercettarlo”, con i mezzi messi a disposizione dalla rete, nonché, sempre attraverso la rete, accrescere l’autorevolezza dell’azienda stessa presso i consumatori, in modo da farli sentire “a casa propria”, fidelizzarli e quindi istillare in loro il desiderio di proseguire il rapporto intrapreso.
Non si tratta più, quindi, semplicemente di andare a DESCRIVERE un prodotto, ma di PARLARE a chi vogliamo diventi un potenziale acquirente: è esattamente questa la sfida, oggi!
Non resta che accettarla, pronti al cambiamento e consapevoli del fatto che possediamo tutti gli strumenti per uscirne vincitori.
